〔轉載: 《馮睎乾十三維度》，2022年11月10日〕
推銷百科全書，生意好呀
昨天看港台新聞，見到一條令人啼笑皆非的標題，是「李家超︰以推銷百科全書方法 積極招攬人才來港」（注1）。時光倒流七十年啊，2022年，還有人提及已變化石的「百科全書推銷員」？
我想善意提醒特首，「百科全書推銷員」對很多外國人來說，除了過時，也往往是被挖苦的對象。例如1969年英國幽默短劇《踎低噴飯》（Monty Python）某集，講一個百科全書推銷員敲門，應門者是戰戰兢兢的家庭主婦，她問：「是百科全書推銷員嗎？」推銷員答：「不，我只是賊，我來偷竊的。」婦人再三確認他不會推銷百科全書，就讓他入屋。但推銷員一進門，就向她推銷百科全書。
看了港台報道，我出於好奇，想了解「推銷天才」李家超怎樣賣百科全書，於是找來他受訪的節目《盤點政策》。李家超原話中英夾雜，是這樣的：
「以往我們的工具有限，等於我們以往銷售encyclopaedia——百科全書——只打開百科全書沒有用。除了百科全書，最好還有附帶事物，效果便大增。他銷售百科全書，你也銷售百科全書，原來你有這麼多附加價值，當然吸引，所以這次我不但要他敲門，還給他很多工具。」（注2）
從前你推銷百科全書，確要敲門，但「給他很多工具」是什麼意思呢？70年代，日本有位真正的推銷天才，叫尾上忠史，可以獨力在一個月內賣出35套英文百科全書。他的成功秘訣不是敲門或「給他很多工具」，而是說服已購書的客戶，把百科全書推薦給朋友，因為尾上很清楚：潛在客戶信任自己的朋友，遠多於賣花讚花香的推銷員。
尾上忠史就是依賴客戶口碑，讓別人來「說好百科全書故事」，締造出傳奇的銷售成績。可惜至今為止，全世界好像只有特區政府官員在唱好香港，自吹自擂。
李家超想招攬人才，光靠獅子開大口，要求年薪250萬元或以上的人才來港，即使給予各種便利（或「工具」），恐怕也沒有用。若李家超有意以推銷百科全書的方法來sell香港，不妨向「貴賓效應」的方向發展。
我看過一個美國人推銷大英百科全書的故事，大意說，他到中產階級社區推銷，處處碰壁，後來跑到較貧窮的黑人區，銷售額反而大增。背後原因，除了是草根家長覺得百科全書有助子女教育外，他們也覺得一個穿西裝的白人貴客，特地從老遠跑來叩門，有種受寵若驚、蓬蓽生輝之感，所以更願意大破慳囊——這就是「貴賓效應」。
這個故事發人深省。根據「貴賓效應」，李家超可考慮向第三世界落後國家推銷香港，用這方法「搶人才」，包保香港客似雲來。
推銷百科全書，確曾是蓬勃的行業。上世紀30年代美國，有大約2000名推銷員，挨家逐戶推銷大英百科全書。然而到了2012年，大英百科全書公司總裁Jorge Cauz已宣布，有244年歷史的大英百科全書將不再發行書本，之後只有網上版。從此，百科全書推銷員正式壽終正寢。
想不到10年之後，李家超居然把推銷香港，比作推銷過氣的百科全書，這比喻到底是出於可笑的無知，抑或不小心道出可悲的真相，各位可自行判斷。百科全書確是好東西，但很遺憾，這個時代已沒有它的位置了。
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